说服

罗杰
说服的实质和核心是什么？很简单，就是引导对方，达到自己的目的。为了说服成功，人们会因为见识、能力、口才等的不同，而采用不同的方法。利用欺骗、忽悠、胁迫、隐瞒等方法固然也可以说服对方，但这种手法很难有好的结果，而且后患无穷。在说服高手看来，这是最下等、最拙劣、最短浅的说服方法。只有以诚相待，耐心地引导对方，使对方详细了解情况，互相协商，实现双赢，才能让被说服者感到满意，而且心服口服，实现长久的亲密关系。
那次，在家乐福超市，一位超市大妈给我上了生动的一课。当天，我推着购物车，从水果区经过，就打算买点水果。我看到，苹果主要有两种，一种是普通的红富士，6.99元一斤，一种是精品红富士，12.99元一斤。作为一个凡事讲究性价比的人，同样的东西，我从来都是买相对便宜的，因为在我看来，它们的品质差别并没有价格差异那么大。我在水果区随便逛了逛，也没打算买苹果，正准备走开，就被一位做促销的超市大妈叫住了：“尝一下吧，苹果很好吃的。”
我犹豫了一下，因为我并不打算买，而且我也不太喜欢免费品尝食物。
超市大妈见我犹豫，马上热情地从盘子里用牙签扎了一块苹果给我：“没事，吃了不买也没关系。尝尝吧，又脆又甜。”
于是，我就不客气地接过苹果。一口吃完，觉得真的还挺好吃的，浑然不觉已经进入了说服流程。
大妈见我对口味认可，就拿起一个精品红富士说：“味道不错吧！很多老外也来买的，你闻闻，这苹果香吧。”
我闻了一下，挺香的。
大妈又拿起旁边的苹果：“你看，这个就不香吧？都是用药催的。不像我们的苹果，都是在树上养足月了才摘下来。”
她这一番展示和说辞，是在通过产品对比来打消价格异议，加强购买意愿，以“很多老外也买”来提升可信度。
我一看，心想也是，贵有贵的道理。于是，在大妈的指导下，挑了几个苹果。
大妈马上给我拿了保鲜袋，装好苹果，然后拿起袋子说：“我帮你去称重吧。”
大妈这一举动，消除了潜在的不利元素（毕竟有些人会嫌贵，或者嫌麻烦，直接不买了），巩固了说服成果。
称重完后，大妈继续说：“这个苹果很好吃，就是有点贵，但是销量一直不错的。”见我没有什么异议，就指给我方向：“收银台在那边。走好。”如此一来，再次巩固了成果。
整个说服过程行云流水，一气呵成，我的心理防线在不知不觉的情况下就被攻陷了。在她的引导下，我买到了满意却不在计划之内的苹果。这个大妈堪称说服高手，整个说服过程中都没有提出购买要求，而是我自己心甘情愿主动购买的。这一系列说服手法，堪称教科书。
买了贵苹果之后，我在想，为什么很多销售还停留在隐瞒、欺骗、忽悠的水准上？这一点，不妨多向这个超市大妈好好学习。掌握了说服技巧，你会发现，销售其实很简单。
（摘自《说服》现代出版社 图/子依）

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